El auge de la venta por impulso en la era de la información.

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Estamos avanzando hacia las Navidades, que es una época de gran consumo y donde, si alguien tenía alguna duda sobre qué comprar, podía seguir la fiebre consumista en las rebajas, cada vez más adelantadas y ya casi mezclándose con la época navideña. Pero en este camino nos encontramos con “picos de consumo”, como ha sido el ya famoso en nuestro país “Black Friday” y el “Cyber Monday”, nacidos comercialmente en EEUU en 2005, ¿tardará en llegar el también famoso “Día de los Solteros” de China? Bueno, ya ha traspasado fronteras también, sobre todo impulsado por Alibabá.

La necesidad de incrementar la facturación en el sector comercio y dinamizarla antes de las fechas de Navidad es la explicación lógica a estos fenómenos, que permiten no tocar los precios permanentemente y sí aplicarles promociones seleccionadas (porque los descuentos no siempre se aplican sobre todos los productos).

Podemos decir que nuestra cultura más que globalizada es “permeable” a todo lo que suponga un incremento de actividad comercial, ¿eso es bueno?

Es bueno en la medida en la que seamos conscientes de ello y no caigamos en hábitos sobre los que perdamos el control. El consumo es el motor de la actividad económica, pero tiene límites, porque puede convertirse en una adicción, y como todas las adicciones, puede llevarnos al desastre. Las técnicas comerciales de determinadas industrias, como la de la moda textil, donde ya no nos encontramos con dos temporadas anuales, sino con prácticamente una semanal, están creadas para incentivar el consumo. Pero estamos hablando de un incentivo de un consumo impulsivo, que no es malo siempre que sea puntual y controlado, pero que es peligroso cuando no es así.

De la misma forma que las fiestas religiosas atraparon a las fiestas paganas que les convenía, el comercio atrapa las costumbres locales y las hace globales con el objetivo de aumentar ventas, después de las rebajas de Navidad vendrá San Valentín, etc.

Bajar los precios definitivamente tiene solo un efecto temporal, crear “ofertas permanentes”, como hizo una conocida marca de automóviles en los años 90, no consigue mantener el efecto impulso de compras, en ambos casos porque son situaciones sin un fin definido. Pero los “días fantásticos”, sí tienen una duración limitada, y unos productos determinados, lo que hace que la sensación sea de “atrápalo ahora o te quedas sin ello….aunque no te dé tiempo a pensar si lo necesitas o no”.

Es curioso que, en estos tiempos en los que la principal característica de la relación consumidor-proveedor es la abundancia de información, es cuando más funcione la venta por impulso, en la que no te da tiempo a pensar o comparar, como en otra circunstancia de compra normal.

Las personas somos imprevisibles, esa es la característica que hace que el comercio no sea una ciencia exacta.

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