1. Introducción
La importancia de conocer al cliente y sus motivos de compra
Introducción al estudio del comportamiento del consumidor
Factores que influyen en las conductas de compra
Factores relacionados con el cliente
Factores sociales y culturales
Factores del Producto
Factores relacionados con el Marketing del producto
2. Características Físicas Y De Personalidad De Los Clientes
Introducción
Características físicas
Sexo
Edad
Situación familiar
Morfología
Discapacidades físicas
Conclusiones respecto al estudio de las características externas del consumidor
La personalidad
Estudio de los rasgos de personalidad del consumidor
Tipología del cliente según sus rasgos de personalidad
Conclusiones
Como es el consumidor en la actualidad
El consumidor y las nuevas tecnologías
3. Influencias Sociales
Introducción
Influencias sociales
Cultura
Subculturas o culturas minoritarias
Estilo de vida
La clase social
Influencias de grupos
4. Las Necesidades Del Cliente
Introducción
Estudio de las necesidades del consumidor
Teorías sobre las necesidades humanas. Aplicaciones al estudio del comportamiento del consumidor
Introducción
Jerarquía de las necesidades de Maslow
Cómo convertir la necesidad en motivación de compra
5. Motivación De Compra
Introducción
Concepto de Motivación
Tipos de motivación
El grado de motivación y la implicación del cliente
Teorías sobre la motivación de compra
La compra por instinto
La compra como el logro de una meta
La compra como conducta aprendida
Los refuerzos e incentivos en la compra: el hábito
Factores que influyen en la compra de producto o servicio
Motivación por producto
El color y el producto
6. Proceso De Compra
Introducción
Cómo influye la percepción en los comportamientos de compra
La percepción y los procesos perceptivos
El umbral absoluto. La adaptación
El umbral diferencial
El aprendizaje
Teorías conductistas del aprendizaje
Aprendizaje Cognoscitivo
Aplicaciones de las Teorías sobre el Aprendizaje al Marketing y la publicidad
La teoría de la participación: los hemisferios cerebrales y las decisiones de compra
Rutas Centrales y Periféricas para la persuasión
Estudio de la lealtad del cliente
Estudio de los hábitos de compra
Fuentes de información a nivel público y a nivel privado
7. Investigación De Las Necesidades Y Motivaciones De Compra
Introducción
Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes
Introducción
Investigación cualitativa
Investigación cuantitativa
Cómo elegir una empresa especializada en la investigación de mercado y motivos de compra
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