Estrategias eficaces de venta I

180,00

Duración: 24 horas ONLINE  |  Ref (2309)
Consulte becas o como hacer el curso sin coste.

ID CURSO:

2309
MODALIDAD:

ONLINE
FAMILIA:

FT
HORAS:

24 horas
INICIO:

INMEDIATO
DURACIÓN:

Aprox.
6 semanas
Cantidad

1. El Cliente. Motivos De Compra

 

1. Necesidades del cliente

Introducción

Necesidades, deseos y motivos

Deseos

 

2. Expectativas del cliente

Introducción

Expectativas de los clientes

 

3. Percepción del cliente

¿Qué es la percepción del cliente?

La identificación del cliente

El proceso de satisfacción del cliente

La importancia de la percepción

 

4. Tipología de clientes

Introducción

Clasificación PICASSO

Teoría TIPOLÓGICA

Teoría de SENNE HEYMAN

 

5. Identificar los aspectos clave de un cliente

Motivos para comprar

Seis motivos para comprar

Identificación de los motivos

 

6. La matriz de aspectos clave

La matriz de aspectos clave

Motivos de las necesidades

 

2. Comunicación En Ventas

 

1. Los 20 primeros segundos

Las primeras palabras

Palabras termita

Palabras suicidas

Los primeros gestos

 

2. Interesarse por el cliente

Interesarse por el cliente

Factores que distorsionan el mensaje

 

3. Cinco reglas de oro para la comunicación en la venta

Cinco reglas de oro de la comunicación en la venta

 

4. Errores más comunes y causas de fracaso

Errores más comunes y causas de fracaso

 

5. Los diez puntos débiles del vendedor

Los diez puntos débiles del vendedor

 

6. Cómo mostrar interés

Cómo mostrar interés

Consejos prácticos

 

7. Tratamientos de situaciones conflictivas

Tratamientos de situaciones conflictivas

 

3. Técnicas De Negociación

 

La preparación

El primer contacto

La prospección

Un plan de trabajo

Fase conocer

Fase convencer

Las objeciones

La presentación del precio

Las ofertas escritas

La publicidad directa

Fase conclusión

El regateo

 

4. Fases De La Venta

 

1. La cita

Introducción

 

2. Descubrir las necesidades del cliente

¿Por qué plantear preguntas?

Técnicas de preguntas

 

3. Saber argumentar

Introducción

¿Qué es argumentar?

 

4. Saber realizar el cierre en el momento justo

Preguntas para cerrar la venta

Técnicas habituales para cerrar las ventas

 

5. El seguimiento y la administración de la venta

Seguimiento de las ventas

 

5. Tratamiento De Objeciones

 

1. Detección del interés del cliente

Cómo apreciar el progreso del cliente

La empatía y la persuasión

El entusiasmo

El lenguaje de la acción

La credibilidad inicial en la presentación

Venda beneficios, no productos genéricos

El vendedor como educador

Tres principios psicológicos del aprendizaje

 

2. La conducta del comprador

Algunos conceptos: Percepción y postura

El análisis transaccional: La conducta del comprador

Señales de compra del cliente

 

3. Las objeciones

¿Qué es una objeción?

Sentido de las objeciones

Tipos de objeciones

Descripción de objeciones

 

4. Tratamiento eficaz de las objeciones

El vendedor y las objeciones

La actitud frente a las objeciones

Tratamiento de las objeciones

 

 

Adquirir y practicar los conceptos y técnicas clave asociados con el estudio del mercado para la elaboración de una estrategia eficaz de ventas.
Analizar y practicar el desarrollo de una estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
Conocer y practicar los conceptos y herramientas relacionados con la generación de soluciones a los problemas y necesidades explícitas e implícitas de los clientes.
Adquirir y practicar los conceptos y técnicas asociados con la presentación de los beneficios del producto para el cliente.
Analizar y practicar las técnicas adecuadas para confirmar el interés de compra del cliente y tratar adecuadamente sus objeciones.

profesionales del área comercial y a todos los interesados del área de ventas.

1. El Cliente. Motivos De Compra

 

1. Necesidades del cliente

Introducción

Necesidades, deseos y motivos

Deseos

 

2. Expectativas del cliente

Introducción

Expectativas de los clientes

 

3. Percepción del cliente

¿Qué es la percepción del cliente?

La identificación del cliente

El proceso de satisfacción del cliente

La importancia de la percepción

 

4. Tipología de clientes

Introducción

Clasificación PICASSO

Teoría TIPOLÓGICA

Teoría de SENNE HEYMAN

 

5. Identificar los aspectos clave de un cliente

Motivos para comprar

Seis motivos para comprar

Identificación de los motivos

 

6. La matriz de aspectos clave

La matriz de aspectos clave

Motivos de las necesidades

 

2. Comunicación En Ventas

 

1. Los 20 primeros segundos

Las primeras palabras

Palabras termita

Palabras suicidas

Los primeros gestos

 

2. Interesarse por el cliente

Interesarse por el cliente

Factores que distorsionan el mensaje

 

3. Cinco reglas de oro para la comunicación en la venta

Cinco reglas de oro de la comunicación en la venta

 

4. Errores más comunes y causas de fracaso

Errores más comunes y causas de fracaso

 

5. Los diez puntos débiles del vendedor

Los diez puntos débiles del vendedor

 

6. Cómo mostrar interés

Cómo mostrar interés

Consejos prácticos

 

7. Tratamientos de situaciones conflictivas

Tratamientos de situaciones conflictivas

 

3. Técnicas De Negociación

 

La preparación

El primer contacto

La prospección

Un plan de trabajo

Fase conocer

Fase convencer

Las objeciones

La presentación del precio

Las ofertas escritas

La publicidad directa

Fase conclusión

El regateo

 

4. Fases De La Venta

 

1. La cita

Introducción

 

2. Descubrir las necesidades del cliente

¿Por qué plantear preguntas?

Técnicas de preguntas

 

3. Saber argumentar

Introducción

¿Qué es argumentar?

 

4. Saber realizar el cierre en el momento justo

Preguntas para cerrar la venta

Técnicas habituales para cerrar las ventas

 

5. El seguimiento y la administración de la venta

Seguimiento de las ventas

 

5. Tratamiento De Objeciones

 

1. Detección del interés del cliente

Cómo apreciar el progreso del cliente

La empatía y la persuasión

El entusiasmo

El lenguaje de la acción

La credibilidad inicial en la presentación

Venda beneficios, no productos genéricos

El vendedor como educador

Tres principios psicológicos del aprendizaje

 

2. La conducta del comprador

Algunos conceptos: Percepción y postura

El análisis transaccional: La conducta del comprador

Señales de compra del cliente

 

3. Las objeciones

¿Qué es una objeción?

Sentido de las objeciones

Tipos de objeciones

Descripción de objeciones

 

4. Tratamiento eficaz de las objeciones

El vendedor y las objeciones

La actitud frente a las objeciones

Tratamiento de las objeciones

 

 

Modalidad

online

Tipo formación

Curso online


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40

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