Redes Sociales como canal de venta consultiva.

image_pdfimage_print

No hace falta decir que la metodología de venta evoluciona con la misma rapidez que el desarrollo de la tecnología de la comunicación, porque podemos verlo cada día. Para ser estrictos en la postulación, realmente la metodología de venta avanza por delante de las TICs, debido a que éstas requieren la aceptación de una masa crítica suficiente para poder ser aceptadas e incorporadas en el proceso de venta.

La evolución de las ventas ya traspasa la línea de la venta consultiva, esto es, de la coordinación entre el conocimiento del producto, del mercado, de la empresa y, por encima del todo, del Cliente, con mayúsculas, de tal forma que, las empresas más desarrolladas en ventas, lo destacan dentro de su cadena de Valor como una de las principales Ventajas Competitivas.

Cuando el objetivo no es la fidelización del Cliente, porque es una consecuencia de un buen programa de ventas, entonces el objetivo es el Beneficio del Cliente, es decir, su satisfacción venida a través de la experiencia satisfactoria de sus expectativas.

Este conocimiento del Cliente, que nos permitirá indagar en sus expectativas, externalizadas o no, conocidas y manifestadas o no, se logra mediante un proceso de networking complejo, elaborado y sin presiones por resultados inmediatos, pero con resultados espectaculares al final.

Las TICs nos permiten realizar prospección para llegar a esa red de contactos y las redes sociales es uno de esos canales. Pero las redes no es un canal publicitario, requiere contenido, un contenido propio e interesante, que llegue hasta el máximo efecto multiplicador de una mera red de contactos construida alrededor de un ítem.

El 85% de las empresas tienen redes sociales porque “las tienen todas”, sin embargo el porcentaje se reduce significativamente cuando nos fijamos en empresas capaces de facturar desde el 40% con origen inicial en las redes sociales.

Utilizar las redes sociales, digitales o no, como canal de prospección para, mediante contenido cualitativo, poder llegar a aumentar el conocimiento del Cliente y reforzar la venta consultiva, es una tarea de ingeniería de ventas que tiene grandes resultados. Requiere, además de todos los elementos de la venta consultiva, un trabajo previo de inmersión en la red de contactos, búsqueda de niveles de satisfacción y necesidades de la demanda del mercado objetivo, y el desarrollo de unos valores competenciales que hacen que el perfil comercial cambie hacia una maduración y compromiso con el producto, servicio y la marca, muy elevados.

No es una fórmula que funcione o una moda que está extendiéndose, es una tendencia que marcará diferencias en un mar de competitividad en el que cada vez es más difícil navegar, y donde los valores añadidos no los marcan los productos, ni siquiera las marcas, sino las relaciones y el contenido orientado a la experiencia del Cliente.

¿Quién es nuestro Cliente? No lo sabemos, ya no define marketing nuestro mercado o público objetivo, está más allá y lo podemos encontrar a través de múltiples referencias recorridas en redes sociales.

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Es necesario que pulses la opción no soy un robot