DETALLE DE TODOS LOS TEMARIOS DE LOS CURSOS

HABILIDADES COMERCIALES  (60 horas online)

TEMARIO:

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL

1.1. La importancia de ser proactivo
1.2. El esfuerzo continuado
1.3. La orientación al cliente
1.4. La imagen que transmitimos al cliente
1.5. Planificación y optimización de recursos
1.6. Reglas para ser Proactivos
2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES

2.1. La Orientación al Cliente
2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
2.3. Atención de las necesidades del cliente
2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales
2.5. Elementos que interviene en la comunicación
2.6. La expresión verbal
2.7. El lenguaje positivo y negativo
2.8. La entonación
2.9. La articulación
2.10. La escucha activa
2.11. Descubrir necesidades
2.12. Llamadas de petición de información
2.13. Tratamiento de reclamaciones
3. LA ENTREVISTA COMERCIAL

3.1. Preparación de la Entrevista Comercial
3.2. La entrevista comercial y la Comunicación
3.3. Estructura de la Comunicación
3.4. La Comunicación No Verbal
3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz
3.6. La Comunicación Verbal
3.7. El saludo y la presentación
3.8. La detección de necesidades
3.9. Las preguntas
3.10. La escucha activa y la empatía
3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación
4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades
4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
4.3. Atención de las necesidades del cliente
4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales
4.5. La venta cruzada
4.6. Beneficios de la venta cruzada
4.7. Cómo enfocar la venta cruzada
4.8. Generación de confianza
5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

5.1. Las características del producto o servicio
5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio
5.3. Los beneficios del producto o servicio
5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
5.8. La argumentación: esquema a seguir
5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial
6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

6.1. Tratamiento de objeciones
6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
6.4. Técnicas para rebatir objeciones
6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
7. EL CIERRE DE VENTAS

7.1. Actividad
7.2. El cierre de la venta
7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta
7.4. Las señales de compra
7.5. Algunos tipos de señales de interés
7.6. Requisitos para el cierre de venta
7.7. Técnicas de cierre
8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES

8.1. Concepto de fidelización de clientes
8.2. Gestión de clientes
8.3. Vinculación de clientes
8.4. Ventajas de la fidelización
8.5. Factores de fidelización
9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE

9.1. La orientación al cliente
9.2. La comunicación con el cliente
9.3. Escuchar al cliente
9.4. La importancia de la imagen
9.5. Evitar una imagen negativa
9.6. La expresión verbal
9.7. La calidad de la voz
9.8. Comunicación no verbal
9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo
9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud
9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio
9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso
9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo
9.14. El cliente riguroso y minucioso
9.15. El cliente rudo y polémico
9.16. El cliente hablador
9.17. El cliente desconfiado y escéptico
9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones
9.19. Recomendaciones finales
10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA

10.1. El proceso de la venta y la comunicación
10.2. Estructura de la comunicación
10.3. Preparación de la venta
10.4. La venta
10.5. La comunicación no verbal
10.6. La mirada
10.7. Los gestos y posturas
10.8. La voz
10.9. Comunicación verbal: la primera impresión
10.10. Recomendaciones para la presentación
10.11. La detección de necesidades
10.12. Las preguntas
10.13. La escucha activa
10.14. Actividad «La Escucha Activa»
10.15. La empatía
10.16. Sintonía emocional
10.17. Habilidades como emisores
10.18. Habilidades como receptores
10.19. Barreras en la comunicación
11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS

11.1. El cierre de venta
11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta
11.3. Señales de compra
11.4. Algunos tipos de señales de interés
11.5. Requisitos para el cierre de venta
11.6. Técnicas de cierre (I)
11.7. Recordemos que?
11.8. Después del cierre
11.9. Actividad
11.10. El Cierre Venta
11.11. Seguimiento de la venta

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PUBLICIDAD EFICAZ EN EL COMERCIO (30 horas online)

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LA PUBLICIDAD
Qué es la publicidad
Historia de la publicidad
Tipos de publicidad
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLAN ESTRATÉGICO DE PUBLICIDAD Y MARKETING
Plan de marketing como guía de la comunicación
Personalidad corporativa o cómo quieres que te reconozcan
Marketing directo o el prestigio ganado a pulso
Producción o el arte de poner la guinda
Quién es quién o cómo acertar en el reparto de papeles
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS PUBLICITARIOS
Internet
Prensa
Televisión
Radio
El merchandising
La comunicación y las relaciones públicas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ASPECTOS LEGALES DE LA PUBLICIDAD
Protección de datos personales o cómo evitar el acoso comercial
Los derechos de las obras creativas o cómo medir el uso y el abuso
Otras cuestiones importantes en la publicidad del comercio
– Cláusula de protección de datos
– Contrato de confidencialidad
– Contrato de prestación de servicios
– Modelo de briefing

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SELECCIÓN DE PERSONAL ONLINE (25 horas online)

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. SELECCIÓN EN LA RED.
La Comunicación en internet
La comunicación y las herramientas de intercambio de información
Acceso y uso de redes sociales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO
El proceso de reclutamiento y selección
Reclutamiento y selección 2.0
Aspectos legales y de seguridad en selección 2.0
UNIDAD DIDÁCTICA 3. USO Y APLICACIÓN DE PRÁCTICA DE RECURSOS 2.0 EN LA SELECCIÓN DE PERSONAL
Portales de empleo
Recursos web para la selección 2.0. Redes sociales, repositorios, blogs, foros
Planes de reclutamiento 2.0

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AUTODESK ARCHITECTURE – BIM (50 horas online)

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DESCRIPCIÓN DEL INTERFAZ Y HERRAMIENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SIS ABIERTO DE AUTOCAD ARCHITECTURE
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCEDIMIENTOS DE DISEÑO
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL MENÚ DE AA. BARRAS DE HERRAMIENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 5. NOMBRE DE COMANDOS
UNIDAD DIDÁCTICA 6. AJUSTES INICIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 7. UNIDADES DE MEDIDA Y ESCALA
UNIDAD DIDÁCTICA 8. GESTIÓN DE CAPAS
UNIDAD DIDÁCTICA 9. MUROS
UNIDAD DIDÁCTICA 10. PUERTAS, VENTANAS Y VANOS
UNIDAD DIDÁCTICA 11. PILARES Y COLUMNAS
UNIDAD DIDÁCTICA 12. ESCALERAS
UNIDAD DIDÁCTICA 13. IMPRESIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTRODUCCIÓN A BIM

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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES (50 horas online)

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
La venta empresarial como actividad de marketing
La venta como proceso
El equipo y el director de ventas
La comunicación interpersonal
La comunicación externa empresarial
UNIDAD DIDÁCTICA 2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I)
Influencias en el comportamiento del consumidor
Las necesidades de los clientes
Tipos de clientes
Influencias sociales en el comportamiento del cliente
Las percepciones del consumidor
Los motivos de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II)
El cliente ante los mercados masivos
Motivaciones en las compras entre empresas
La identificación de las necesidades en los productos
La oferta del producto por el vendedor
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR
El vendedor como comunicador
Estrategias para crear al vendedor
La escucha activa en el vendedor
El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas
Capacidades ante la venta
Formación base y perfeccionamiento del vendedor
Evaluación y control de sí mismo
Técnicas de afirmación de personalidad
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA
El concepto de venta y la comunicación empresarial
La identificación de las necesidades del cliente
Las cualidades del vendedor
Fases en el proceso de venta
Seguimiento de la venta

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PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS  (25 horas online)

TEMARIO:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LAS TRES PERSPECTIVAS COMPETITIVAS
Mercado y competencia
Capacidades y competencias
Value Innovation
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
El Plan de Internacionalización
Mercados internacionales: selección y formas de acceso
Marketing Mix internacional
Gestión de marcas internacionales
UNIDAD DIDÁCTICA 3. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
Tendencias globales
El atractivo de mercado Los grupos estratégicos
La caracterización de la empresa propia
Las capacidades dinámicas
El liderazgo y otras opciones
Definición de la estrategia
UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIONES PRACTICAS DE MARKETING
Elementos de Marketing Mix
La política del producto
La política del precio
La política de promoción
La política de distribución
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA ESTRATEGIA EN LA PRÁCTICA
El portafolio de iniciativas
Canales de venta
Los modelos organizativos
El reto logístico
Casos de éxitos y fracasos del marketing internacional

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