Dirección de ventas

450,00

Duración: 60 horas ONLINE  |  Ref (4215)
Consulte becas o como hacer el curso sin coste.

ID CURSO:

4215
MODALIDAD:

ONLINE
FAMILIA:

134
HORAS:

60 horas
INICIO:

INMEDIATO
DURACIÓN:

Aprox.
13 semanas
SKU: 4215 Categoría:
 

UD1. Organización del equipo de ventas

Introducción a la organización del equipo de ventas

Organización del equipo de ventas y planificación estratégica

Características de una buena organización

Tipos básicos de organización

Especialización dentro de los departamentos de Ventas

Especialización geográfica

Especialización por productos

Especialización por mercados

Combinación de bases organizativas

Otras alternativas estratégicas de organización

Organización por cuentas principales

Centros de compras y venta en equipo

Organización de telemarketing

Uso de organizaciones independientes de ventas

Organización para ventas internacionales

Distribuidores, agentes y operadores extranjeros

 

UD2. Perfil y captación de vendedores

El perfil del vendedor

Capacidades ante la venta

Las formas de organizarse y prepararse del vendedor

La presentación del vendedor

La comprensión

El vendedor como comunicador

El desarrollo de condiciones naturales

El desarrollo de cualidades en el vendedor

Estrategias para crear al vendedor

La autoimagen

Las normas éticas y morales

La responsabilidad y honestidad del vendedor

La escucha activa en el vendedor

La concentración en la escucha activa y sus dificultades

Ventajas de la escucha activa

Formas de mejorar la escucha activa

Elaboración del perfil y captación de vendedores

Importancia de un buen programa de selección

Proceso de creación de un equipo de ventas

Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas

Determinación del número de personas que se desea contratar

Determinación del tipo de personas que desea contratar

La captación de candidatos y su importancia

Fuentes de captación

 

UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

Introducción

Selección de solicitantes y planificación estratégica

Formularios de solicitud

Entrevistas personales

Pruebas psicotécnicas

Referencias e informes de créditos

Centros de valoración

Socialización

Información orientativa

Experiencia orientativa

Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas

Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

Valoración de la formación

¿A quién se de formar?

¿Cuánta formación es necesaria?

Diseño del programa

¿Cuándo debe realizarse la formación?

¿Dónde debe realizarse la formación?

Contenido de la formación

Técnicas de formación

Valoración de la formación

 

UD4. El proceso de venta

Introducción

Fase previa. La planificación de la venta

Fijación de objetivos

La prospección

La oferta del producto

La presentación y apertura

La argumentación y exposición

La demostración

La planificación de la demostración

¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?

Técnicas para una demostración

¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?

La negociación

Objetivos de la negociación

La planificación de la negociación

El desarrollo de la negociación

Estilos de negociación

Técnicas de negociación

Las objeciones

Tipos de objeciones más frecuentes

Proceso de respuesta a una objeción

Técnicas para resolver una objeción

La objeción precio

El cierre de la venta

Dificultades del acuerdo

Los signos de compra

Dificultades en el cierre de venta

Técnicas de cierre

La despedida

 

UD5. Previsión de venta y territorio de venta

Introducción

Estimación de los potenciales de mercado y de ventas

Análisis del cliente

Derivación del factor de mercado

Encuestas de intención de compra

Previsión de ventas

Directrices para la elaboración de previsiones

Determinación del presupuesto de ventas

Presupuesto para el departamento de ventas

Territorios de ventas

Procedimiento para el diseño de territorios

Factores

Asignación de vendedores de los territorios

Revisión de territorios de ventas

Cobertura territorial

 

UD6. Supervisión, motivación y gastos

Supervisión del equipo de ventas

Estilo de liderazgo

Factores de supervisión

Herramientas y técnicas de supervisión

Algunos problemas en la supervisión

Motivación del equipo de ventas

Concurso de ventas

Retos en la motivación del equipo de ventas

Gastos y transporte del equipo de ventas

Características de un plan de gastos

Métodos de control de gastos

Control de transporte del personal de ventas

Otros métodos de control de los gastos

 

UD7. Compensación y valoración del desempeño

Compensación del equipo de ventas

Consideraciones previas al diseño del plan

Objetivos de carácter general del plan de compensación

Requisitos básicos de un buen plan

Diseño de un plan de compensación de ventas

Fijación del nivel de compensación

Factores que influyen en el nivel de compensación

Imposición de límites a los ingresos

Desarrollo del método de compensación

Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario

Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija

Planes combinados

Problemas administrativos del método de pago de una comisión

Compensaciones monetarias indirectas

Pasos finales en el desarrollo del plan

Programa de valoración del rendimiento

Fijación de políticas básicas (paso 1)

Selección de las bases de valoración (Paso 2)

Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)

Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)

Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)

Cuotas de ventas

Objetivos de las cuotas de ventas

Tipos de cuotas

Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas

Administración de las cuotas de ventas

 

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas

Análisis del volumen de ventas

Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

Auditoría de marketing: programa de valoración total

El proceso de valoración

Componentes de la valoración del rendimiento

Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

Bases para el análisis del volumen de ventas

Análisis de costes y rentabilidad de marketing

Tipos de análisis de costes de marketing

Problemas en el análisis de costes de marketing

Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad

Recuperación de la inversión

Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno

  • Organizar correctamente un equipo de ventas.
  • Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.
  • Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.
  • Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.
  • Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.
  • Organizar un proceso completo de captación de vendedores.
  • Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.
  • Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.
  • Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio.
  • Directivos de Departamentos comerciales y de ventas de la Empresa.

    Descripción

    UD1. Organización del equipo de ventas

    Introducción a la organización del equipo de ventas

    Organización del equipo de ventas y planificación estratégica

    Características de una buena organización

    Tipos básicos de organización

    Especialización dentro de los departamentos de Ventas

    Especialización geográfica

    Especialización por productos

    Especialización por mercados

    Combinación de bases organizativas

    Otras alternativas estratégicas de organización

    Organización por cuentas principales

    Centros de compras y venta en equipo

    Organización de telemarketing

    Uso de organizaciones independientes de ventas

    Organización para ventas internacionales

    Distribuidores, agentes y operadores extranjeros

     

    UD2. Perfil y captación de vendedores

    El perfil del vendedor

    Capacidades ante la venta

    Las formas de organizarse y prepararse del vendedor

    La presentación del vendedor

    La comprensión

    El vendedor como comunicador

    El desarrollo de condiciones naturales

    El desarrollo de cualidades en el vendedor

    Estrategias para crear al vendedor

    La autoimagen

    Las normas éticas y morales

    La responsabilidad y honestidad del vendedor

    La escucha activa en el vendedor

    La concentración en la escucha activa y sus dificultades

    Ventajas de la escucha activa

    Formas de mejorar la escucha activa

    Elaboración del perfil y captación de vendedores

    Importancia de un buen programa de selección

    Proceso de creación de un equipo de ventas

    Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas

    Determinación del número de personas que se desea contratar

    Determinación del tipo de personas que desea contratar

    La captación de candidatos y su importancia

    Fuentes de captación

     

    UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

    Introducción

    Selección de solicitantes y planificación estratégica

    Formularios de solicitud

    Entrevistas personales

    Pruebas psicotécnicas

    Referencias e informes de créditos

    Centros de valoración

    Socialización

    Información orientativa

    Experiencia orientativa

    Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas

    Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

    Valoración de la formación

    ¿A quién se de formar?

    ¿Cuánta formación es necesaria?

    Diseño del programa

    ¿Cuándo debe realizarse la formación?

    ¿Dónde debe realizarse la formación?

    Contenido de la formación

    Técnicas de formación

    Valoración de la formación

     

    UD4. El proceso de venta

    Introducción

    Fase previa. La planificación de la venta

    Fijación de objetivos

    La prospección

    La oferta del producto

    La presentación y apertura

    La argumentación y exposición

    La demostración

    La planificación de la demostración

    ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?

    Técnicas para una demostración

    ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?

    La negociación

    Objetivos de la negociación

    La planificación de la negociación

    El desarrollo de la negociación

    Estilos de negociación

    Técnicas de negociación

    Las objeciones

    Tipos de objeciones más frecuentes

    Proceso de respuesta a una objeción

    Técnicas para resolver una objeción

    La objeción precio

    El cierre de la venta

    Dificultades del acuerdo

    Los signos de compra

    Dificultades en el cierre de venta

    Técnicas de cierre

    La despedida

     

    UD5. Previsión de venta y territorio de venta

    Introducción

    Estimación de los potenciales de mercado y de ventas

    Análisis del cliente

    Derivación del factor de mercado

    Encuestas de intención de compra

    Previsión de ventas

    Directrices para la elaboración de previsiones

    Determinación del presupuesto de ventas

    Presupuesto para el departamento de ventas

    Territorios de ventas

    Procedimiento para el diseño de territorios

    Factores

    Asignación de vendedores de los territorios

    Revisión de territorios de ventas

    Cobertura territorial

     

    UD6. Supervisión, motivación y gastos

    Supervisión del equipo de ventas

    Estilo de liderazgo

    Factores de supervisión

    Herramientas y técnicas de supervisión

    Algunos problemas en la supervisión

    Motivación del equipo de ventas

    Concurso de ventas

    Retos en la motivación del equipo de ventas

    Gastos y transporte del equipo de ventas

    Características de un plan de gastos

    Métodos de control de gastos

    Control de transporte del personal de ventas

    Otros métodos de control de los gastos

     

    UD7. Compensación y valoración del desempeño

    Compensación del equipo de ventas

    Consideraciones previas al diseño del plan

    Objetivos de carácter general del plan de compensación

    Requisitos básicos de un buen plan

    Diseño de un plan de compensación de ventas

    Fijación del nivel de compensación

    Factores que influyen en el nivel de compensación

    Imposición de límites a los ingresos

    Desarrollo del método de compensación

    Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario

    Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija

    Planes combinados

    Problemas administrativos del método de pago de una comisión

    Compensaciones monetarias indirectas

    Pasos finales en el desarrollo del plan

    Programa de valoración del rendimiento

    Fijación de políticas básicas (paso 1)

    Selección de las bases de valoración (Paso 2)

    Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)

    Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)

    Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)

    Cuotas de ventas

    Objetivos de las cuotas de ventas

    Tipos de cuotas

    Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas

    Administración de las cuotas de ventas

     

    UD8. Análisis del rendimiento de las ventas

    Análisis del volumen de ventas

    Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

    Auditoría de marketing: programa de valoración total

    El proceso de valoración

    Componentes de la valoración del rendimiento

    Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

    Bases para el análisis del volumen de ventas

    Análisis de costes y rentabilidad de marketing

    Tipos de análisis de costes de marketing

    Problemas en el análisis de costes de marketing

    Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad

    Recuperación de la inversión

    Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno

    Información adicional

    Modalidad

    online

    Tipo formación

    Curso online

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