UD1. Organización del equipo de ventas

Introducción a la organización del equipo de ventas

Organización del equipo de ventas y planificación estratégica

Características de una buena organización

Tipos básicos de organización

Especialización dentro de los departamentos de Ventas

Especialización geográfica

Especialización por productos

Especialización por mercados

Combinación de bases organizativas

Otras alternativas estratégicas de organización

Organización por cuentas principales

Centros de compras y venta en equipo

Organización de telemarketing

Uso de organizaciones independientes de ventas

Organización para ventas internacionales

Distribuidores, agentes y operadores extranjeros

 

UD2. Perfil y captación de vendedores

El perfil del vendedor

Capacidades ante la venta

Las formas de organizarse y prepararse del vendedor

La presentación del vendedor

La comprensión

El vendedor como comunicador

El desarrollo de condiciones naturales

El desarrollo de cualidades en el vendedor

Estrategias para crear al vendedor

La autoimagen

Las normas éticas y morales

La responsabilidad y honestidad del vendedor

La escucha activa en el vendedor

La concentración en la escucha activa y sus dificultades

Ventajas de la escucha activa

Formas de mejorar la escucha activa

Elaboración del perfil y captación de vendedores

Importancia de un buen programa de selección

Proceso de creación de un equipo de ventas

Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas

Determinación del número de personas que se desea contratar

Determinación del tipo de personas que desea contratar

La captación de candidatos y su importancia

Fuentes de captación

 

UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

Introducción

Selección de solicitantes y planificación estratégica

Formularios de solicitud

Entrevistas personales

Pruebas psicotécnicas

Referencias e informes de créditos

Centros de valoración

Socialización

Información orientativa

Experiencia orientativa

Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas

Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

Valoración de la formación

¿A quién se de formar?

¿Cuánta formación es necesaria?

Diseño del programa

¿Cuándo debe realizarse la formación?

¿Dónde debe realizarse la formación?

Contenido de la formación

Técnicas de formación

Valoración de la formación

 

UD4. El proceso de venta

Introducción

Fase previa. La planificación de la venta

Fijación de objetivos

La prospección

La oferta del producto

La presentación y apertura

La argumentación y exposición

La demostración

La planificación de la demostración

¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?

Técnicas para una demostración

¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?

La negociación

Objetivos de la negociación

La planificación de la negociación

El desarrollo de la negociación

Estilos de negociación

Técnicas de negociación

Las objeciones

Tipos de objeciones más frecuentes

Proceso de respuesta a una objeción

Técnicas para resolver una objeción

La objeción precio

El cierre de la venta

Dificultades del acuerdo

Los signos de compra

Dificultades en el cierre de venta

Técnicas de cierre

La despedida

 

UD5. Previsión de venta y territorio de venta

Introducción

Estimación de los potenciales de mercado y de ventas

Análisis del cliente

Derivación del factor de mercado

Encuestas de intención de compra

Previsión de ventas

Directrices para la elaboración de previsiones

Determinación del presupuesto de ventas

Presupuesto para el departamento de ventas

Territorios de ventas

Procedimiento para el diseño de territorios

Factores

Asignación de vendedores de los territorios

Revisión de territorios de ventas

Cobertura territorial

 

UD6. Supervisión, motivación y gastos

Supervisión del equipo de ventas

Estilo de liderazgo

Factores de supervisión

Herramientas y técnicas de supervisión

Algunos problemas en la supervisión

Motivación del equipo de ventas

Concurso de ventas

Retos en la motivación del equipo de ventas

Gastos y transporte del equipo de ventas

Características de un plan de gastos

Métodos de control de gastos

Control de transporte del personal de ventas

Otros métodos de control de los gastos

 

UD7. Compensación y valoración del desempeño

Compensación del equipo de ventas

Consideraciones previas al diseño del plan

Objetivos de carácter general del plan de compensación

Requisitos básicos de un buen plan

Diseño de un plan de compensación de ventas

Fijación del nivel de compensación

Factores que influyen en el nivel de compensación

Imposición de límites a los ingresos

Desarrollo del método de compensación

Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario

Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija

Planes combinados

Problemas administrativos del método de pago de una comisión

Compensaciones monetarias indirectas

Pasos finales en el desarrollo del plan

Programa de valoración del rendimiento

Fijación de políticas básicas (paso 1)

Selección de las bases de valoración (Paso 2)

Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)

Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)

Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)

Cuotas de ventas

Objetivos de las cuotas de ventas

Tipos de cuotas

Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas

Administración de las cuotas de ventas

 

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas

Análisis del volumen de ventas

Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

Auditoría de marketing: programa de valoración total

El proceso de valoración

Componentes de la valoración del rendimiento

Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

Bases para el análisis del volumen de ventas

Análisis de costes y rentabilidad de marketing

Tipos de análisis de costes de marketing

Problemas en el análisis de costes de marketing

Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad

Recuperación de la inversión

Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno