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El Comercial del Siglo XXI
1. .- Neuromarketing
Neuromarketing
Cómo seducir al prosumidor con Neuromarketing
Motivaciones de los consumidores
El mecanismo de la recompensa
La experiencia hedónica del consumidor: el wanting
La experiencia hedónica del consumidor: el Liking
La experiencia hedónica del consumidor: el aprendizaje
Esquemas mentales y mapas afectivos
Las actitudes de los consumidores
Mecanismos heurísticos
Cómo deciden los consumidores
Tipos de compra
2. .- Proactividad Comercial
La importancia de ser proactivo
El esfuerzo continuado
La orientación al cliente
La imagen que transmitimos al cliente
Planificación y optimización de recursos
10 puntos para ser proactivo
3. .- Planificación y Organización de la Acción Comercial
La Planificación Comercial
Determinar los Objetivos Comerciales
Análisis del Mercado
Métodos de Predicción de Venta
Segmentación de Clientes
Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
Plan de Acción Comercial
Fuentes de Captación de Clientes
Argumentario de Ventas
Preparación de la Visita Comercial
Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
Recordatorio
4. .- Concertación Telefónica de Visitas Comerciales
La concertación telefónica de visitas comerciales
Preparación del contacto
Contacto y generación de la cita
Secuencia habitual de la llamada de concertación
Dificultades frecuentes en la concertación
Objeciones más habituales
5. .- La Entrevista Comercial
La entrevista comercial y la comunicación
Preparación de la entrevista comercial
El proceso de ventas
La comunicación no verbal
La mirada
Los gestos y posturas
La voz
El saludo y la presentación
Recomendaciones para la presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa
La empatía
Sintonía emocional
Habilidades como emisores
Habilidades como receptores
Defectos y barreras
6. .- Argumentos Comerciales
La argumentación comercial
Proceso de creación de Argumentos Comerciales
Las características del producto o servicio
Las ventajas comerciales del producto o servicio
Los beneficios del producto o servicio
Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
Secuencia de la argumentación: Apertura
Secuencia de la Argumentación: Demostración
Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
Recomendaciones para la argumentación comercial
7. .- Tratamiento de Objeciones
Introducción
¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
Pautas de conducta
Tipos de objeciones
Técnicas para rebatir objeciones
Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
8. .- Convertir Oportunidades en Necesidades
El proceso comercial y la detección de oportunidades
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
La venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
Cómo enfocar la venta cruzada
9. .- El Cierre de Venta
El cierre de venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Señales de compra
Requerimientos
Técnicas de cierre
Recordatorio
Después del cierre
10. .- Fidelización y Seguimiento del Cliente
Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
Vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización
El valor percibido de las ofertas
Las barreras de salida
La calidad de la atención
Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
La imagen y el precio
Programas de fidelización de clientes
Sistemas de CRM
11. .- Marca Personal
Qué es la Marca Personal – Diferencia con Marketing Personal
Para qué sirve tener una Marca Personal
La marca como una proyección de nuestra personalidad
Líderes digitales en las empresas
Autoconocimiento: definir nuestra visión y misión vital
Posicionamiento de la marca personal
Construir nuestra identidad digital
7 pasos para diseñar nuestro Plan de Marketing Personal
Consejos para diseñar tu Marca Personal en tus perfiles sociales
Desarrollo del Networking
Comunicar nuestra marca
Dónde usar la técnica de Storytelling en nuestra Marca Personal
Consejos para gestionar nuestra Marca Personal
Mantener la reputación de nuestra marca
Qué evitar hacer para no dañar nuestra Marca Personal
12. .- Cómo vender a través de Web Conference
Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
Aspectos organizativos a considerar
El inicio de la reunión
Desarrollo de la reunión
Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
El factor personal en la venta
El proceso de la atención y el uso del storytelling
Las motivaciones del cliente
Cómo elaborar tu presentación
Uso de los principios heurísticos
El cierre de ventas
13. .- Cómo vender a través de LinkedIn
Redes Sociales Profesionales
LinkedIn: explicación gráfica
Para qué abrir un perfil en LinkedIn
Primeros pasos con LinkedIn: Tu identidad Profesional
Cómo integrar un mensaje de voz para conseguir cercanía
Personaliza tu perfil público
Trayectoria académica y profesional
Importancia de las palabras claves
Cómo construir una red de contactos potente
Interactuando con las empresas
Claves para conectar mejor en LinkedIn
Contenidos: Para qué crearlos y cómo encontrar inspiración
Aprovecha estos formatos y crea un contenido ganador
Cómo utilizar LinkedIn para hacer ventas
Construye tu red de contactos
Detecta a tus contactos clave
Establece un primer contacto
Haz una presentación general
Estrecha el contacto y profundiza el vínculo
Presenta una propuesta concreta y cierra la venta
Qué evitar en LinkedIn
Qué son y para qué sirven las páginas de empresa de LinkedIn
Requisitos para crear una página de empresa
Qué elementos incluir en una Página de Empresa
Neuromarketing
Cómo seducir al prosumidor con Neuromarketing
Motivaciones de los consumidores
El mecanismo de la recompensa
La experiencia hedónica del consumidor: el wanting
La experiencia hedónica del consumidor: el Liking
La experiencia hedónica del consumidor: el aprendizaje
Esquemas mentales y mapas afectivos
Las actitudes de los consumidores
Mecanismos heurísticos
Cómo deciden los consumidores
Tipos de compra
2. .- Proactividad Comercial
La importancia de ser proactivo
El esfuerzo continuado
La orientación al cliente
La imagen que transmitimos al cliente
Planificación y optimización de recursos
10 puntos para ser proactivo
3. .- Planificación y Organización de la Acción Comercial
La Planificación Comercial
Determinar los Objetivos Comerciales
Análisis del Mercado
Métodos de Predicción de Venta
Segmentación de Clientes
Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
Plan de Acción Comercial
Fuentes de Captación de Clientes
Argumentario de Ventas
Preparación de la Visita Comercial
Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
Recordatorio
4. .- Concertación Telefónica de Visitas Comerciales
La concertación telefónica de visitas comerciales
Preparación del contacto
Contacto y generación de la cita
Secuencia habitual de la llamada de concertación
Dificultades frecuentes en la concertación
Objeciones más habituales
5. .- La Entrevista Comercial
La entrevista comercial y la comunicación
Preparación de la entrevista comercial
El proceso de ventas
La comunicación no verbal
La mirada
Los gestos y posturas
La voz
El saludo y la presentación
Recomendaciones para la presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa
La empatía
Sintonía emocional
Habilidades como emisores
Habilidades como receptores
Defectos y barreras
6. .- Argumentos Comerciales
La argumentación comercial
Proceso de creación de Argumentos Comerciales
Las características del producto o servicio
Las ventajas comerciales del producto o servicio
Los beneficios del producto o servicio
Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
Secuencia de la argumentación: Apertura
Secuencia de la Argumentación: Demostración
Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
Recomendaciones para la argumentación comercial
7. .- Tratamiento de Objeciones
Introducción
¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
Pautas de conducta
Tipos de objeciones
Técnicas para rebatir objeciones
Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
8. .- Convertir Oportunidades en Necesidades
El proceso comercial y la detección de oportunidades
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
La venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
Cómo enfocar la venta cruzada
9. .- El Cierre de Venta
El cierre de venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Señales de compra
Requerimientos
Técnicas de cierre
Recordatorio
Después del cierre
10. .- Fidelización y Seguimiento del Cliente
Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
Vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización
El valor percibido de las ofertas
Las barreras de salida
La calidad de la atención
Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
La imagen y el precio
Programas de fidelización de clientes
Sistemas de CRM
11. .- Marca Personal
Qué es la Marca Personal – Diferencia con Marketing Personal
Para qué sirve tener una Marca Personal
La marca como una proyección de nuestra personalidad
Líderes digitales en las empresas
Autoconocimiento: definir nuestra visión y misión vital
Posicionamiento de la marca personal
Construir nuestra identidad digital
7 pasos para diseñar nuestro Plan de Marketing Personal
Consejos para diseñar tu Marca Personal en tus perfiles sociales
Desarrollo del Networking
Comunicar nuestra marca
Dónde usar la técnica de Storytelling en nuestra Marca Personal
Consejos para gestionar nuestra Marca Personal
Mantener la reputación de nuestra marca
Qué evitar hacer para no dañar nuestra Marca Personal
12. .- Cómo vender a través de Web Conference
Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
Aspectos organizativos a considerar
El inicio de la reunión
Desarrollo de la reunión
Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
El factor personal en la venta
El proceso de la atención y el uso del storytelling
Las motivaciones del cliente
Cómo elaborar tu presentación
Uso de los principios heurísticos
El cierre de ventas
13. .- Cómo vender a través de LinkedIn
Redes Sociales Profesionales
LinkedIn: explicación gráfica
Para qué abrir un perfil en LinkedIn
Primeros pasos con LinkedIn: Tu identidad Profesional
Cómo integrar un mensaje de voz para conseguir cercanía
Personaliza tu perfil público
Trayectoria académica y profesional
Importancia de las palabras claves
Cómo construir una red de contactos potente
Interactuando con las empresas
Claves para conectar mejor en LinkedIn
Contenidos: Para qué crearlos y cómo encontrar inspiración
Aprovecha estos formatos y crea un contenido ganador
Cómo utilizar LinkedIn para hacer ventas
Construye tu red de contactos
Detecta a tus contactos clave
Establece un primer contacto
Haz una presentación general
Estrecha el contacto y profundiza el vínculo
Presenta una propuesta concreta y cierra la venta
Qué evitar en LinkedIn
Qué son y para qué sirven las páginas de empresa de LinkedIn
Requisitos para crear una página de empresa
Qué elementos incluir en una Página de Empresa
Categories: Habilidades comerciales y ventas