1 – Las diferencias entre marketing Industrial y de consumo
Las diferencias entre marketing Industrial y de consumo
Introducción
Las principales diferencias del marketing industrial
La interdependencia funcional
La complejidad del producto
La dependencia entre el comprador y el fabricante
La complejidad del proceso de compra
Las diferencias ampliadas entre el marketing industrial y de consumo
Resumen
2 – El proceso de compra industrial
El proceso de compra industrial
Introducción
Factores de influencia en el comprador Industrial como individuo
Las Fases del Proceso de Compra Industrial
La capacidad de influencia del Ingeniero Comercial
Resumen
3 – El comportamiento del comprador industrial
El comportamiento del comprador industrial
Introducción
Las claves en la toma de decisiones del comprador industrial
Los objetivos de la compra industrial
Los actores en la decisión de compra
Los Iniciadores
Los frenos
Los compradores
Los usuarios
Los prescriptores
Los decisores
Resumen
4 – Los atributos considerados en la compra industrial
Los atributos considerados en la compra industrial
Introducción
Atributos del producto
Especificaciones técnicas
Características del producto
Atributos relativos al proveedor
Atributos relativos a lo económico
Resumen
5 – La confianza en el ámbito industrial
La confianza en el ámbito industrial
Introducción
Qué se espera del ingeniero comercial
Lo que dicen las encuestas
El significado de la confianza
El papel de la confianza en el ámbito industrial
Los diferentes factores para la confianza
La Credibilidad suma
La fiabilidad añade valor
La intimidad acerca
Tu Ego te puede restar
La ventaja del ingeniero en el ámbito comercial técnico
Aprovecha tu ventaja
Resumen
6 – La escucha y la exposición en el ámbito industrial
La escucha y la exposición en el ámbito industrial
Introducción
¿Somos efectivos al hablar?
El modelo tradicional de escucha no funciona
La escucha activa para comunicar de forma efectiva
La escucha como problema: La brecha
Exponer e Indagar: Herramientas clave en el ámbito Industrial
Formas improductivas a exponer e indagar
La exposición productiva
La indagación productiva
El equilibrio entre exponer e indagar
La escucha aplicada a la venta industrial
Resumen
7 – Las principales disciplinas del ingeniero comercial
Las principales disciplinas del ingeniero comercial
Introducción
De víctima a protagonista: la responsabilidad incondicional
La responsabilidad incondicional
La prospección de clientes potenciales
La prospección como proceso
Consejos para hacer llamadas de prospección
La visita comercial
La preparación de la visita
Durante la visita
Después de la visita
El informe de visita
El seguimiento de las ofertas
Personalización de soluciones durante el seguimiento
Uso de herramientas de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Afrontando las objeciones
Mejorarse a uno mismo
Los últimos consejos
Resumen
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Habilidades comerciales en mercados industriales
Duración: 24 horas ONLINE | Ref (4799)
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CURSO ID
4799
MODALIDAD
ONLINE
FAMILIA
137
HORAS
24 horas
INICIO
INMEDIATO
DURACIÓN
6 semanas
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