1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL
La importancia de ser proactivo
El esfuerzo continuado
La orientación al cliente
La imagen que transmitimos al cliente
Planificación y optimización de recursos
10 puntos para ser proactivo
2 – PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL
La Planificación Comercial
Determinar los Objetivos Comerciales
Análisis del Mercado
Métodos de Predicción de Venta
Segmentación de Clientes
Plan de Acción Comercial
Fuentes de Captación de Clientes
Argumentarios de Ventas
Preparación de la Visita Comercial
Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
Recordatorio
3 – ATENCION Y GESTION TELEFONICA
La imagen a través del teléfono
Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
La entonación
La articulación
El lenguaje
La escucha activa
Actitudes al Teléfono
Reglas básicas de recepción de llamadas
Planificación
Acogida
Descubrir necesidades
Despedida
Llamadas de petición de información
Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono
¿Cuándo surge la reclamación?
La actitud frente a una reclamación
¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?
4 – CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES
La concertación telefónica de visitas comerciales
Preparación del contacto
Contacto y generación de la cita
Secuencia habitual de la llamada de concertación
Dificultades frecuentes en la concertación
Objeciones más habituales
5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL
La entrevista comercial y la comunicación
Preparación de la entrevista comercial
El proceso de ventas
La comunicación no verbal
La mirada
Los gestos y posturas
La voz
El saludo y la presentación
Recomendaciones para la presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa
La empatía
Sintonía emocional
Habilidades como emisores
Habilidades como receptores
Defectos y barreras
6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
El proceso comercial y la detección de oportunidades
Atención de las necesidades del cliente
Incrementar el valor de los clientes actuales
La venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
Cómo enfocar la venta cruzada
7 – ARGUMENTOS COMERCIALES
La argumentación comercial
Proceso de creación de Argumentos Comerciales
Las características del producto o servicio
Las ventajas comerciales del producto o servicio
Los beneficios del producto o servicio
Secuencia de la argumentación: Apertura
Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
Secuencia de la Argumentación: Demostración
Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
Recomendaciones para la argumentación comercial
8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES
¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
Pautas de conducta
Tipos de objeciones
Técnicas para rebatir objeciones
Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
9 – EL CIERRE DE VENTA
El cierre de venta
Fases en el proceso de cierre de la venta
Señales de compra
Requerimientos
Técnicas de cierre
Recordatorio
Después del cierre
10 – FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE
Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
Vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización
El valor percibido de las ofertas
Las barreras de salida
La calidad de la atención
Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
La imagen y el precio
Sistemas de CRM
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Técnicas de Venta
Duración: 48 horas ONLINE | Ref (4133)
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CURSO ID
4133
MODALIDAD
ONLINE
FAMILIA
186
HORAS
48 horas
INICIO
INMEDIATO
DURACIÓN
11 semanas
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